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文章来源:荆门新闻网    发布时间: 19-12-13   【字号:      】

与认真准备的对立面的就是临阵磨枪。打个比方来说,如果等到抓到了小偷才开始捻绳子的话,小偷肯定就逃走了。所以一定要在抓住小偷之前就做好准备,把绳子捻好。这样你才不会成为时间的奴隶。所谓有备无患就是这个道理。

“就凭我这样的人,也能成为优秀的推销员吗?”如果你对自身的可能性抱有怀疑的话,那么事到如今,我也没什么好教你的了,和你说什么都是白搭。为什么这么说呢?因为你的人生要靠你自己来构筑,而不是我,也不是你的上司,或者是你的下属。

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所以,我会对我的顾客很清楚地说“不”,如果我觉得这样的商品对我的顾客没有什么用的时候,我就直接告诉他这个东西不行,然后建议他是不是可以这么做。如果从佣金的角度来考虑,确实是顾客想怎么做就让他怎么做可以赚到钱,但是,这么做的话,你和他之间的这种顾客和咨询顾问的关系就不可能保持长久。所以,当我和顾客之间的意见有分歧时,我会老老实实地告诉他:“请不要这样做。”蒂利沙修女[慈善教团(MissionariesofCharity)的创始人]曾经被问到过这样一个问题:“修女,你怎么会有时间在这儿做祈祷呢?你要是有这个时间,怎么不去帮助那些贫苦的人、正在受罪的人呢?”

我想说的是,“笔记本是你实现目标最强大的工具”、“笔记本就是你的上司”。这个笔记本,不管是你去和别人约定时间见面,还是干什么,记载在你的笔记本中的行动,都必须是为了你去实现目标而服务的,是和你的目标紧密相关的。它绝对不是一个简单的日历。所谓4个M(Money、Medal、Mission、Message),是指随着业务员的水平上升而不断发生改变的价值观。

日比野:大约在95%左右吧。剩下的这5%没有签约的顾客,差不多都是在第一次接触的时候就有问题。一般情况下,在和顾客接触时,要建立互相的信赖关系,听取顾客有什么要求,但是在这失败的5%的例子中,我说的话过多了,成为了整个事件的中心。如果当时能让顾客再多说一点就好了,我引导他们有点过了头。

时间管理是指如何最终建立你和优秀合作者之间的网络。在我所了解的范围内,没有一个优秀推销员是没有一个合作者而完全靠自己成长起来的。所有优秀的推销员在成长过程中,都无一例外地获得了他人的帮助和支持。

然而,脑子里明白了,但是不把这些道理应用到实际行动中去的话,就没有任何意义。最重要的还是你有没有和顾客预约到面谈?在你的笔记本里记载着和顾客预约面谈的时间吗?如果没有这些的话,不管怎么指导,最后他们也只是说一句“今天听您讲了很有用的道理”,就再也不会有下文了。当然了,对于这样的业务员,根本不能期待他们能做出什么成果来。

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优秀的工匠一年忙到头,早就安排好了一年的工作,如果不能按照计划(工期)顺利进行的话,他就会很麻烦。

失去了顾客的信任,这种危险并不是别人的事,不要好像和你没有关系似的。作为一个业务员,如果没有顾客的信任,是不可能获得事业上的成功的。有顾客的信任,才能有成就,这在销售这一行里表现得最为明显。“好的,我明白了。关于这件事情,我会回去查一下,下次见面的时候告诉您。今后还请多关照!”

所谓4个M(Money、Medal、Mission、Message),是指随着业务员的水平上升而不断发生改变的价值观。靠“情节展开力”登上顶峰,签约率高达95%的优秀推销员不少优秀推销员在和顾客会面以前,早就在心里勾画好了整个过程的结构和情节,也就是说怎样来展开攻势。

和顾客预约一次面谈,比100个理论都有用在大英百科工作的时候,我是那儿的一个负责人。如果说我能给我的队员们做点什么的话,那也就是只能让他们多赚点儿钱而已。作为一个负责人,无论你的性格多好,也无论你多能理解你的队员,如果你不能让你的队员获得更多的收入的话,还是会遭到他们的嫉恨的。只要能做出成果,就能有很好的收入,这就是佣金制的世界。也就是说,这是一个没有底薪,完全靠业务提成的世界。如果干得好,他们就可以得到很好的等价报酬。所以,把销售的技巧和经验教给业务员们,让他们能赚到更多的钱,就是作为负责人的使命。有一个木匠,他从屋顶开始造房子,然后着手于屋子的主干部分。这些都完了以后,才开始基础部分的施工,最后才是土地的修整。可是这样,他并不能确定他造的房子能不能牢固地耸立在土地上,所以不停地这儿那儿地进行返工,花的时间是正常的2倍,甚至是3倍。不用说,成本也会随之成正比例地增长。

——在和顾客面谈时,最初的5分钟和最后的5分钟里,你脑子里都会考虑些什么问题呢?要成为最好的推销员,就一定要好好思考、好好计划,然后根据优先顺序的先后采取行动。




(责任编辑:俞飞鸿)

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