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文章来源:四川政府    发布时间: 19-12-09   【字号:      】

说这种话的队员应该不是少数吧?听了这些话以后,我就觉得特别难受,觉得自己很不中用。如果我能多有点儿领导能力的话,他们应该不会要辞职的。这种后悔的感觉一个劲儿地往上涌。

虽然教到了这个地步,他们能够掌握到什么程度,我就不知道了。我把所有的东西都教给了他们,如果他们能说“这个不需要”、“这个对我来说不太合适”,做出取舍的话,那还算是不错,可是有的人从开始听的时候就消化不了,我说什么他们都不明白,就只能是浪费时间了。

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我非常积极地致力于寻找“PowerPartner”。他们从女招待和服务生的工资中先行扣除一部分来抵扣欠款。他来把狗领走的时候,看了一下我的房间。发现我的房间里,关于自我启发这一类的书堆成了山。我因为体质上的原因不能喝酒,刚巧又特别喜欢读书,所以只要有一点儿空闲时间,我就会看书。而且,只要看到是关于“成功”或者是“能力开发”的书,就会条件反射似的把它买下来,所以房间里这种类型的书就堆得到处都是。可能是一切从头做起,梦想做得更好的愿望让我这么做的吧。

蒂利沙修女[慈善教团(MissionariesofCharity)的创始人]曾经被问到过这样一个问题:“修女,你怎么会有时间在这儿做祈祷呢?你要是有这个时间,怎么不去帮助那些贫苦的人、正在受罪的人呢?”所以对业务员来说,最重要的是和顾客预约到一次面谈,而不是懂得100个道理。

在开展损失保险业务的AIU保险公司里,有一个连续三年取得最佳业绩的业务员,他叫伊藤孝之。

——每周签约数都超过5个,这样的辉煌业绩已经持续了2年多,这种动力是从哪儿涌现出来的呢?

你应该向顾客卖出多少东西,这些具体的数字,一定要确定下来。“不管怎么样,哪怕只有一点儿也可以”、“哎呀,一个也行”,这样的销售是没有希望的。

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在这种时候,你千万不能说“如果您今天时间不合适的话,改日再约也没关系,我再来拜访”这种多余的话。这么说的话,你就只可能得到“啊,是吗,这样的话,就改到下周再说吧”这样的结果,见面肯定就会被取消的。当然了,如果已经是见面的5分钟或者10分钟之前的话,你就不必要再确认了。

你可能会有这样的疑问。其实,别说是一个人的工作,他做出的业绩顶得上几十个人的。我所经销的商品,一般都是高级商品,所以不适合采用事先不预约而直接进行推销的方式。因为不事先预约而直接推销的话,顾客根本就不会听你的介绍,你也就根本没有机会把东西推销出去。所以,一定要寻找一个伙伴来一起进行推销,哪怕开始的时候只有一个也行。

越石一彦(ClientSide咨询公司董事长)是证券业的风云人物,现在正备受瞩目。他在大学毕业以后,加入了山一证券公司,凭借其卓越的业务能力而获得了出众的成绩,获得了很多奖项,成为了最年轻的课长和工会的副委员长。后来,他跳槽到美林(MerrillLynch)日本证券公司。在那儿也立即成为优秀的推销员,发挥了巨大的作用。现在,自己成立了美国最大的独立投资信托公司LPL日本证券的代理店,以资产的运用为中心,提供各种咨询。——证券业是一个不管你往哪个方向看,信息都多得惊人的地方。从中挑选出对顾客最有用的,和他们最希望获得的信息,是一件非常困难的事情吧?

热情和诚意固然很重要,但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意,多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候,顾客说“不用了”的话,就很难办了。这就是现实。不过,最大的问题是很多人都是“评论家”,只会对这种方法或者那种方法加以批判,却从来没有行动过。这样的话,就比较麻烦。这个问题不仅表现在看书上,也表现在参加研习会上。有不少人不管读了多少回,也不管参加了几次研习会,就是没有效果。这些人共同的特点就是,从来不果敢地采取行动。他们的问题就在于这一点,非常简单。

“这个业务员什么都不懂啊,只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话,就在那一瞬间,你的推销就已经彻底失败了。向花店老板说明来意以后,刚开始的时候,他说自己店里没有可以批发给那个折扣店的花,可是折扣店老板和他说:“没关系,哪怕是明天就会蔫了的也没关系。我都已经把卡车准备好了。”虽然花店老板一开始觉得不太好,可是后来觉得这生意还是可以做的,就答应了。折扣店以单价10日元、20日元进货,以15日元、25日元卖出。我深深感到,这就是专业人士啊。




(责任编辑:俞飞鸿)

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