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文章来源:宁夏分网    发布时间: 19-12-03   【字号:      】

随着职业生涯的不断延续,我们很容易就会陷入过于看重技巧的危险。这样一来,在面对怎么都谈不拢的顾客的时候,就会为了试试自己有多大本事而绞尽脑汁地想办法来赢得这名顾客。但是,我希望你能认真考虑一下。对业务员来说,最重要的是达到你既定的目标。和那名顾客能谈成的话,对你整体目标的实现能做出多大的贡献,这是你要好好斟酌的。不然的话,就会光看见眼前的成败,而把最重要的事情给忘了。

你就慌慌张张地立刻跑到顾客那里,而为此,你还把和新顾客的面谈延期了。顾客的投诉和不满也是一样的。因为是紧急事件,所以你不得不设法安排时间去优先处理这些事情。而且,如果不是负责这件事情的你去的话,哪怕是你的上司去,顾客也不会就此罢休,只有你自己前去把事情说清楚了才行。

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争取获得来自顾客的空白委任书——把你介绍给新的顾客那么,别人为什么会成为你的协作者呢?你到现在还没有去做的工作,不就是因为你脑子里没有想到吗?所以,等你念到第50遍的时候,所有你该做的工作就都会出现在你的脑子里了。

有不少研习会的宗旨就是“听一次课,之后就完全看听课者的努力了”,像我这样负责任,进行完全指导的研习会,恐怕也就只有我们一家。销售这一行,只要你好好地做了你应该做的事情,成绩就会很自然地以数字的形式反映在你的业绩上。但是如果你不做你应该做的事情,还梦想着哪一天能很侥幸地获得成功的话,那就是白日做梦,世界上的事情不会那么随心如意的。

争取获得来自顾客的空白委任书——把你介绍给新的顾客那么,别人为什么会成为你的协作者呢?

因为如果PowerPartner不是对你相信到一定程度的话,是不会给你介绍顾客的,所以这些业务员都是有本事的。来自他人的介绍,其实就和空白委任书是一样的。

②客观性评价高,交易业绩评价低——这类市场的典型就是新顾客。在你已有的顾客里是没有这类市场的。然而,由于对这类市场的评价一般较高,所以别的公司、别的行业也都把这个市场作为对象,你已经晚了一步。

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只要签过一次合同,最近的20年至30年一般就不会再换房子了。所以在销售这类商品时,要点就是让顾客给你介绍别的有希望的新顾客。也就是所谓的“靠有实力者的介绍法”(有关该方法会在后面详细展开)。

有一天,一名叫做IvyLee的美国人和美国宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司的总裁施瓦博(CharlesSchwab)进行了一次面谈。IvyLee是当时非常有名的商业管理顾问,他对施瓦博说:“如果你接受我们公司的商业管理咨询的话,就会理解怎么样做才能更好地开展业务,把生意打点得井井有条。”这种笔记本里汇集了我30年的销售经验,以及一直致力于自我能力开发的过程中取得的实际成绩,还有参加过我的研习会的10万学生的心得和经验。正因为如此,这种笔记本绝对不是简单的日历,也绝对不是简单的日程安排表。

在业务员当中,有太多的人对这种优先顺序的价值观是有偏差的。以我自己的经验来说的话,我觉得这些业务员的上司真是很可怜。因为对上司来说,最受打击的可能就是看到自己的业务员在不是特别重要的顾客身上投入了大量的时间和精力。能不能提高你的业绩,就全看你的笔记本了。因为,你的笔记本管理着你所有的行动。只要让我看一下笔记本,我就能正确地判断这名业务员的销售额。由此可见,笔记本中记载的内容有多么重要。

真正让人觉得难受的应该是约不到和顾客的面谈,而只能做点内勤的工作。当你周围的业务员们全都出去的时候,只有你自己还在办公桌旁边做些事务性工作,这才难受呢。我的做法就是不让他们有机会来竞争。我拜托分公司的总经理,让他拒绝所有其他的业务员。这种做法是极其符合时间管理法则的。

所以,还是回到“怎样把这1个小时有效地利用起来”这个本质问题上来了。这一点在身体状况的管理和健康管理上也是一样重要的。68制定一个合适的标准,来评估自己的目标实现的程度。按照这个标准,不断修正自己的目标,以求获得最大的成果。




(责任编辑:俞飞鸿)

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