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文章来源:兰州新闻网    发布时间: 19-12-12   【字号:      】

俗话说:“罗马非朝夕建成,伟业非一日之功。”对业务员来说,要做出成绩也不是一日就可以成就的。

看准顾客需要什么样的信息,并向他提出建议,看起来好像是谁都做得到的事情,其实是需要相当高的技术才能做到的。为什么这么说呢?那个顾客到底为什么事情而觉得苦恼?他希望获得什么样的信息?在很普通、很泛泛的推销过程中,是不可能得到这些问题的答案的,如果你和顾客不是很熟悉的话,他们是不会告诉你这些事情的。

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笔记本是公司职员必备的“导航仪”。优秀推销员的时间管理技术就都反映在这“导航仪”上。只要你能做到这一点,就能保证你在工作中不会出现任何差错。然而,当我们觉得工作告了一个段落,走出了这家店以后,在距离它不远的一家商店里发现,一样的东西在这里居然要便宜很多。所以我和社长急忙又赶回刚才那家店中,和他们说:“请再便宜一点儿!附近的一家店里要比你们卖的便宜得多了。这到底是怎么一回事?要是你不把这差价退给我们的话,我们就不走了!”

如果你看一下捏寿司的人的工作,你就会明白了。他们捏得非常快,而且是一边动脑子一边完成工作。你可以发现,他们没有任何多余的动作。寿司这东西,如果慢慢捏的话,材料就会变热,味道就不好了,所以一定要追求速度。这一点在做别的日本料理,或者是中国菜的师傅身上反映得也很明显。如果是真正优秀的建议,顾客自己就会百般央求你让他们采用。在我的朋友中,就有几个这样的人。优秀的人才那里,会有很多顾客蜂拥而至,是个完全的卖方市场。也正因为如此,和他们做生意,就好像是“拍卖”似的,你要是不以高价先和他签约的话,就会被别的公司中标抢走。

类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀,没办法,那好吧,就帮你想想办法吧”这样的对话,根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系,是绝对不应该说这种话的。

如果不从你的目标和梦想开始倒推的话,你就只会为了处理现在每天的工作而拼命努力,这样就会陷入视野狭窄的误区,所以你一定要注意。从另一方面来说,现在的时代每天都会发生各种各样的变化,如果你不高瞻远瞩看准未来的走向,想好对各种情况的应对措施,而只是看着眼前的话,你就会落后于整个时代。过去,打字机在很短的时间内就被文字处理机所取代,后来文字处理机也由于电脑的出现而被淘汰了,现在生产文字处理机的企业可能都只是在生产一些零件而已了吧。

根本不可能看得见。你能看见的至多就是过去和现在。然而,你是不是就因为觉得看不见未来而忘记了去挑战未来呢?应该不会有这样的事情吧。哪怕看不见未来,但是因为相信自己的能力,所以还是会去勇敢地挑战未来的。

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这时候,这个业务员的信用已经一落千丈了。这样的人,真是连给小孩子做助手都不够水平。

在你的对手是一个成功人士的时候,最重要的就是要做到坦率。坦率地听他说话,坦率地承认自己的欠缺,好好学习,没有这种态度的话,是绝对不行的。哈佛大学进行过一次调查,结果显示,“不管是成功还是失败,其中85%都是由当事人的心理承受能力决定的”。人际关系就是由心理承受能力衍生而来的,所以人际关系的质和量决定了整个人生的85%。

他不能察觉也是很正常的事情。因为他根本就没有很明确的目标。他对自己在做的这项销售工作,既没有使命感,也没有任何感想。很遗憾的是,没有明确的目标,你得到的结果就只能是不好不坏。所以,一定要有一个明确的目标,记住了,是明确的目标。这对销售这一行来说是至关重要的。所以,我对第一次见面的顾客总是说:“尽量选个分期的保费比较少的险种吧。”“以较少的投入来换取您的健康。”买保险只要买足够保障自己的生活的就可以了,剩下的钱可以存起来,也可以自己去投资别的项目,或者可以充当教育资金。这并不是说越便宜越好,而是说买保险的时候只要买适合自己的就可以了。

我非常积极地致力于寻找“PowerPartner”。他们从女招待和服务生的工资中先行扣除一部分来抵扣欠款。我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系,我认为和顾客进行交流是最重要的,在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后,我会在下一次面谈中提出相应的建议。

为了完成眼前的定额,不少业务员很容易就会做出辜负顾客的行为。不用说,这样做的结果,就是失去了他们对你的信任。“到底是为什么能如此畅销呢?”我在仔细地观察以后,发现原来他是一个在众人面前发表演说的天才。




(责任编辑:俞飞鸿)

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