这样的业务员会得到什么结果呢？就因为迟到了5分钟，还要给顾客写道歉信，这就得花1个小时。要再和他们约时间面谈的话，就要再等1个星期。而下一次去见顾客的时候又要提前5分钟。这样加起来的话，一共就浪费了1个星期加1个小时零5分钟。要是第一次就能提前5分钟去的话，所有事情都已经很顺利地在进行了。所以说，这些业务员真是缺乏时间观念啊。
然而，在业务员里面，本来是因为自己迟到了，有人竟然还说：“我只迟到了5分钟，就因为这个原因，竟然就取消了面谈，真是奇怪。”他们还对此感到不可思议。也正是会发出这种牢骚的业务员，他们的销售业绩才会停滞不前。
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这时候，这个业务员的信用已经一落千丈了。这样的人，真是连给小孩子做助手都不够水平。资金都投下去了，那当然希望这资金是活的了，而不是成为死钱。所以，大家都愿意向专业的业务员订货。
你不重视家庭的话，就不可能长久保持工作的动力。就算你想提高时间的利用率，也绝对不能省略你的家庭。请你一定要懂得家庭才是最不可侵犯的圣地！但是，外部力量并不能改变一个人，只有自己认识到“好了，我要改变一下自己”的时候，才能真正发生改变。我能做的也只是给业务员们一些信息，让他们意识到“好了，我要改变一下自己”而已。这里所谓的信息，是指可以称作“成功的原理和原则”的价值观、具体的方法论以及一些经验和技巧。
当然了，在和顾客的接洽中不可能每一次都很顺利。有时候，我也会觉得不好做。在那种情况下，我就会和顾客说：“如果您是百分之百的满意的话，那么请您现在就签字。如果您觉得满意度只有99%的话，那么现在请不要签字。等我们把条件谈到您百分之百满意的时候再签吧！”
这以后也是一样，通过她们的朋友再介绍别的朋友，我在整个银座都采用了这种方法。
以前的业务员在销售的时候都是“用一个钓钩钓鱼”，吉姆的做法和他们完全不一样，他在有鱼的地方大面积撒网，一网打尽，这种方法就类似于渔船“拖网捕鱼”的做法。
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所以我听到他们这么说的时候总是想，人生每个人都只有一次，现在还不好好做的话，什么时候再做呢?难道要到死的时候还挺不起胸膛来，发出“我已经活够了”的感叹吗？这算是什么人生啊！
“那好吧，我就教教你。听好了，如果你想得到钱的话，光有愿望是不行的。你想在什么时候之前得到多少钱？先想好这一点，然后为了实现这个目标而制定非常详尽的计划。有了计划以后，就每天早晨起来大声地读一遍，然后好好地去做，一直到你的目标实现之前，都要坚持这么做！”“没有这样的事儿，我们不相信什么神什么佛的，是黄道吉日也好，诸事不吉的日子也罢，都没有关系的。今天还是先到这儿吧，改日再签。”
蒂利沙修女［慈善教团(MissionariesofCharity)的创始人］曾经被问到过这样一个问题：“修女，你怎么会有时间在这儿做祈祷呢？你要是有这个时间，怎么不去帮助那些贫苦的人、正在受罪的人呢？”他在业务处理上就不怎么花时间，因为这不是与人打交道，所以很麻利地就处理完了。
所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。有一个木匠，他从屋顶开始造房子，然后着手于屋子的主干部分。这些都完了以后，才开始基础部分的施工，最后才是土地的修整。可是这样，他并不能确定他造的房子能不能牢固地耸立在土地上，所以不停地这儿那儿地进行返工，花的时间是正常的2倍，甚至是3倍。不用说，成本也会随之成正比例地增长。
“好的，我明白了。关于这件事情，我会回去查一下，下次见面的时候告诉您。今后还请多关照！”我就亲眼见过一个优秀推销员，虽然他面前的顾客是一个相当重要的顾客，但他还是很简单地，一下子就把该说的话都说完了。这样可以吗？我很是担心。可是他却说：“其实，我和有过几次交易的顾客商谈的时候，经常都是这样的。”但这也不是说他不在他们身上花时间。打高尔夫、喝酒，或者是邀请他们参加研习会和学习，花一样的时间，内容却大不相同。
