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文章来源:当代先锋网    发布时间: 19-12-07   【字号:      】

为什么呢?如果你的顾客像这样临时取消见面的话,你还是一开始就不要去见他的好。反正,你去见他,他也不可能和你签约的。这样的话,你还不如用去见他的时间来给别的顾客打电话,预约和他们见面呢,时间效率可以高很多。

我觉得这种专业性,以及工作的价值,不管对业务员也好,医生也好,或者是律师、会计师都是一样的。做生命保险的业务员,要负责的是顾客的风险管理,这是一个很艰巨的任务。而健康食品的业务员,也要时时考虑顾客的健康管理以及预防医学,从事的也是很有价值的工作。

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这种性质恶劣的业务员们,严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了,就是为了能把合同签下来,可是签下合同以后,就会经常产生各种纠纷。所以,顾客们就会去消费者协会投诉,整个流程就是这样。这可真算得上是最恶劣的业务员了。因为去了一次顾客不在,你就只好再去,这样就要多花一次工夫,多花两次功夫,浪费了不少时间。然而,只要你事先能和顾客重新确认一下见面的时间的话,就不会担心会不会跑空了。

“就算问他,也只能是浪费时间,耽误事儿。”顾客问的问题都是差不多的,事先准备个Q&A式的一问一答的小册子不就可以了吗?这些业务员真是做事情抓不住要领。如果只是送东西的话,快递公司就足够了。在顾客决定要买你的东西之前,你到底能做些什么?这些业务员根本就没察觉到别人是在问他这一点。

除了一直创造新纪录的信念以外,他坚决实践和自己的约定的那种精神,也不得不让人佩服。他是如何从一个信用金库的普通职员,摇身一变成为一个优秀的推销员的呢?下面,就由小原健志自己来讲述他能成功实现这一转变的秘密吧。

你应该想想,要做到这个定额的两倍的话,我应该怎么做。三倍的话我又应该怎么做,然后去尝试着挑战一下。这样,你才会进步。尝试是不需要你花钱的,因为是你的尝试,所以无所谓失败不失败。所以,请务必要尝试一下。

看了笔记本也不知道该怎么去实现目标,或者是不能把预定的安排具体落实到详细的时间表上的人,我认为他们都还没有把该做什么在大脑中仔细地梳理一遍。

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我还发现,不仅仅是业务员,只要是获得成功的人,好像都具有明确的行动指针。

只要意识一发生转变,对时间的使用也就从根本上发生了变化。就像我以前决心对我的队员们进行彻底的教育指导一样,就是用组织力来展开销售的宣言吧。只要看了业务员的笔记本里面写了些什么,就可以立刻想像出他的业绩来。只要明白了他在哪儿、和谁、做了一些什么内容的介绍,就能判断出“他的销售额也就只能做到这一步吧”,或者是“这个月她很有希望”,一目了然。

“这样啊,那你现在从这儿打个电话给你上司吧。如果可以是37万再打8折的话,我就可以买。”类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀,没办法,那好吧,就帮你想想办法吧”这样的对话,根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系,是绝对不应该说这种话的。

笔记本里记着你和顾客的预约安排,记着你今后的活动安排,所以可以说就是你未来的日程安排表。也就是说,如果不能好好计划,好好安排的话,不但花的时间很多,成本也会大幅提高,质量还很糟糕。真是有百害而无一利。如果换成一个专业的木匠,他就会首先修整土地,然后设计在哪个部分修建房屋,做好设计图以后,就按照设计图开始基础部分的建设,然后立柱、造壁、搭上房顶,把房子的骨架建构起来。这些都完成以后,再着手进行内部的装修。等到了这一步,哪怕外面下雨,工程进度也不会停下来,所以不会对工期产生任何影响。

他能够根据顾客的要求,提出各种好的建议。打个比方来说,万一发生什么不测的时候,他可以成为你值得信赖的主治医生。小原健志对顾客来说,就是这样的一种存在。这时候,有两个医生可以供你选择,为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生,还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼,也非常努力地在学习,希望能成为一个好医生,而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人,还绷着个脸地在朝你看,让你觉得有点恐怖。




(责任编辑:俞飞鸿)

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