比如说,你要做3次介绍还是6次介绍,或者是9次介绍,你要约的面谈次数都是不一样的。做3次介绍的话,就要约4名顾客;如果是做6次的话,就要约7至8名顾客;而如果要做9次的话,就需要约10至11名顾客来面谈。这样,和9名顾客结束面谈的时候,差不多会有3个人和你说:“我明白了。那你下次来的时候做一份提案带来吧。”在第一章介绍的那名优秀推销员的签约率达到了95%,像他这样的例子是极为罕见的。所以,他是优秀的推销员里的佼佼者。
没有比销售更能让你在心灵和身体上都感到辛苦的工作了,因为这本来就是一项很让人操心的工作。
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69重新看一遍已经写出来的长期目标的内容,尽量用具体、容易计算目标实现程度的方式来表现。你就慌慌张张地立刻跑到顾客那里,而为此,你还把和新顾客的面谈延期了。顾客的投诉和不满也是一样的。因为是紧急事件,所以你不得不设法安排时间去优先处理这些事情。而且,如果不是负责这件事情的你去的话,哪怕是你的上司去,顾客也不会就此罢休,只有你自己前去把事情说清楚了才行。
你为了PowerPartner的成功所花费的时间,这种时间投资哪怕只是一点点,将来也会给你带来巨大的分红的。无论是哪个顾客,都是从头开始做出来的,只要一点一点地积累起来,就可以获得良好的业绩,这不就是销售吗?
④客观性评价低,交易业绩评价低——因为这类顾客和你已经知根知底了,所以很容易就可以前去拜访。比如,“巡路销售”(Routesale,其做法就是在销售上,不通过各地的经销商,而由生产厂商直接与各
说得直白一点,你应该选择的市场就应该是②客观性评价高,交易业绩评价低的这类顾客。虽然现在还没有任何交易,但是你可以去开拓新的顾客,所以是很有希望的。
你要通过打电话、写信、拜访、邀请他们一起吃饭,或者参加研习会等所有的机会来展开攻势。如果你是真心想要让他们成为你的PowerPartner,就千万不能偷懒。就像俗话说的“懒散是贫困最好的朋友”一样。如果你在和他们签合同的时候十分热情,但是签了以后就什么都不管了的话,谁还会协助你呢?
在河南团习近平对这个战略再作部署
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或许可以这么说,时间管理的最大的奥秘就在于你能获得多少优秀的PowerPartner的协作。
我的结论说得明确一点,就是如何找到正确的市场,这就是你提高时间利用率的关键所在。由于你的笔记本掌管着你所有的行动,所以对一名业务员来说,真正的上司并不是和你在一个办公室里的上司,而是你的笔
91在这个世界里,有一些东西是不管你做什么都改变不了的,你要接受这个事实。在出门的时候,也一定要随身携带该笔记本,如果是在办公室工作的话,就把笔记本放在桌子上展开,使你随时都可以看得到。这样,可以使你在视觉上形成随时都要为实现目标而努力的意识。
其实,在销售过程中,更直接、更重要的一点是能发现顾客在何处的能力。发现市场的能力,就相当于发现宝贝和金矿的能力。为什么这么说呢?因为对业务员来说,顾客就是宝贝,顾客就是金子。在公司内部是这样,在和别的公司以及顾客共事时,这也是必须要注意的。比如,交货日期发生了变更,但是你没有告诉相关联的公司或者是顾客,那么当他们知道的时候,就会引起混乱。不用说,引起这些混乱的你的信用就会一落千丈。要建立别人对你的信任不是一天两天就可以办到的事情,但是要失去对你的信任是很简单的。
“这一周和下一周,到底要做什么呢?”“必须要做的事情是什么?”“哪件事情必须最优先地完成?”从整体上明确把握以上内容,就是设定这张表格的目的。“我听说了你要来。你要推销的是什么样的商品呢?”一下子就进入了正式的商谈。这就和信用等等毫无瓜葛了。靠着你的PowerPartner,很快就完成了当场验认,不仅速度快,效果也非常好。