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文章来源:瑞安日报    发布时间: 19-11-25   【字号:      】

其实,在销售过程中,更直接、更重要的一点是能发现顾客在何处的能力。发现市场的能力,就相当于发现宝贝和金矿的能力。为什么这么说呢?因为对业务员来说,顾客就是宝贝,顾客就是金子。

我所从事过的百科事典的销售就是典型的以有希望的新顾客为目标的类型。该商品的不利之处就在于,和你签过一次合同的顾客不会再买第二次,而且,也不会有人一下子买入很多套。所以,如果想要在这个市场中永远保持销售额的增长的话,就必须从一个顾客发展到另一个顾客,形成一个顾客群。因此,如果你签完一个合同,也不让对方给你介绍新的顾客就觉得已经完成了一项任务的话,你在销售上是不会取得任何发展和进步的。

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有的时候,大客户的预约频度会和新顾客的预约频度重合。你要注意的是,顾客并不是和你一起喝茶的朋友,你和顾客之间是在进行着“价值交换”的买卖。以保险证券的销售来举例的话就是,你卖给顾客的是他一生的安心,你获得的是顾客给你的等价报酬。这就是一种价值的交换。这是多么惊人的气势啊。真是一个靠得住、以后前途有望的人啊。他的气魄就已经足够了。

然后,他是怎么做的呢?他从口袋里拿出一张白纸,对施瓦博说:“请你把明天必须要做的6件事情写在这张纸上,记住,就写6件。然后,请按照工作的重要程度来给它们编号。”如果你的介绍做得成功的话,就可以很顺利地签下合同,可是,如果你做得不成功的话,就只能重新回到出发点。在这名顾客身上花的所有时间全都浪费了,不得不全部从头开始做,所以在你做介绍的那一刻,真是很紧张的一瞬间。

尤其是这几年以来,盛夏的气温不断攀高,屡创纪录,超过37度已经不是什么新鲜事儿了。

我的结论说得明确一点,就是如何找到正确的市场,这就是你提高时间利用率的关键所在。

IvyLee的一个价值25000美元的点子为了让大家能理解排出优先顺序的重要性,我想讲一个故事。在销售这行里,这是一个相当有名的故事,叫做“IvyLee的点子”。

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所以,我从在大英百科工作的时候开始,不管对周围的同事还是下属,还是现在来参加研习会的学生们,都告诉他们:如果真的想在销售中实现自我的话,首先要做的就是去和顾客预约面谈。并且建议他们一定要彻底地去实践这一行动。

比如,有人给你介绍新的顾客,对于一个业务员来说,没有比这更觉得受鼓舞的了。因为这既省去了你预约顾客面谈的时间,也不用为了让对方信任你而拐弯抹角地说一堆话。那名新顾客觉得“他给我介绍的,肯定不会有错的”,所以签下合同的成功率很高。如果运用在销售这一行上的话,你应该怎么做呢?你应该首先评估一下你现在在做的工作中,有哪些是对你能签下合同有帮助的,如果你现在做的工作对签合同没有任何帮助的话,就赶紧停止,不要做了。而那些对你的签约有帮助的工作,就一定要彻底地做下去。

要考虑到你在移动过程中所花时间的有效性来预约和他们的见面。你在行动的时候,应该总是把“在移动过程中有没有什么事情可以处理”作为考虑的一个因素,总之,尽量要最大效率地把时间利用起来。利用能无限工作的“传说的业务员”来为你服务我公司里运营着一个主页,叫做“传说的业务员”(http://wwwtopsalesmannet/),现在每天的访问量都相当大。

内容如下所述。当然了,并不是说没有这种笔记本,就一定不能对你的销售活动做出有效的时间管理,但是因为“Achievement笔记本”经过十万多个业务员的试验,确实比一般的笔记本有效,所以我向你推荐该笔记本。你可以吸收该笔记本的优点和精华,对你现在使用的笔记本进行升级。Ⅲ个人的人生目标表——填入你个人生活上的目标,对具体的课题进行定量,并把它作为目标记录下来。

为了完成你的年度目标以及行动主题,明确自己的工作任务是什么。可以把你的工作任务分成3至5个方面,记录下来。本来就应该是这样的。我每天都在进步,如果我不比来听课的这些学生更努力学习的话,我就不能站在他们面前给他们讲课。所以,哪怕基本的课程不变,课上讲的内容也应该是一次比一次多,密度一次比一次大。




(责任编辑:俞飞鸿)

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