几个星期以后，施瓦格给IvyLee寄了一张25000美元的支票，并附了一张便条，上面写道：“从如何赚钱的角度来看的话，这堂课是我所学过的课程中最有用的一课。”凭借着这种方法，宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司迅速成长为世界上最大的钢铁公司，同时，施瓦博也成为了一名亿万富翁。
当然了，我们也在网上开展了电邮通讯业务(MailMagazine)，这样一来，就有很多工具能代替我开展销售。在因特网的时代，类似以上这些工具都是很必要的。
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A2记住要留出高质量的时间给你一生中真正的PowerPartner，尽量增加与他们谈话和交流的时间。今年内的目标是让5个人成为你的PowerPartner。为什么我那么强调这三点呢？因为要想提高你的销售效率(当然，也包括时间效率了)，你的PowerPartner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道，如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话，你的销售工作将会变得非常简单，而且你的销售业绩能取得很大的进步。
你看看现在使用的文件夹、塑料封套等工具，是已经没有光泽了呢?还是闪闪发亮，就像刚买来的时候一样呢？在别人说话时，不断地随声附和，深入挖掘出顾客的Needs和Wants，这种倾听的技法是很有效的。这样一来，你就会明白：“噢，原来这个顾客真正想要的，与其说是英语会话能力，还不如说是在众人面前发表自己见解的能力呢。”
③客观性评价低，交易业绩评价高——客观性评价较低的原因是销售额减少、支付能力下降、成长率降低。也就是说，该行业正在朝着不景气的方向发展。而与这类顾客的交易业绩比较好，其实已经意味着你的销售额会每况愈下。这可能可以算得上是付出劳动最多、获得的利益最少的行业典型了。
这就是预约和顾客的面谈，也就是Appointment。在当今的时代，一般认为，不事先预约而直接展开式的销售已经不能取得什么成果了。你可能也有过这样的经验，如果和重要顾客不事先预约面谈的话，就肯定没有机会和他见面。所以，一定要事先约好面谈，这点非常重要。
·根据下属制定的目标，对他们进行充分地管理，到9月底之前，实现平均每人2000万日元的销售额。
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A2记住要留出高质量的时间给你一生中真正的PowerPartner，尽量增加与他们谈话和交流的时间。今年内的目标是让5个人成为你的PowerPartner。
这就是预约和顾客的面谈，也就是Appointment。在当今的时代，一般认为，不事先预约而直接展开式的销售已经不能取得什么成果了。你可能也有过这样的经验，如果和重要顾客不事先预约面谈的话，就肯定没有机会和他见面。所以，一定要事先约好面谈，这点非常重要。我认为，得不到他人介绍的最大原因就在于：别人认为你“这个人还不值得信任”。
4月和9月可以签下很多合同，可是剩下的日子里却做不出一点成绩，这样就一点儿办法也没有了。所以，如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养殖型推销法”的话，是不可能达到一定的数额的。这种方法和“狩猎型推销法”不一样。“狩猎型推销法”是在开发市场的一开始，就发动猛烈的攻势，取得一定的成果。可是到了一定的程度，业绩就怎么也上不去了。这是一种在开始就开足马力展开进攻的方法。市场扩大型销售则慢慢地培育市场，从而获得稳定的成果。
此外，在这儿，希望大家一定要记在脑子里的就是：一定要抓住通往销售成功的入口。熊可以在平时吃好多东西，到了没的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能这样的。
如果顾客是你上司的熟人，你就可以使用这样的方法来和他进行预约：“我现在就在贵公司附近，××部长让我一定要和您见个面，问候一下，所以……”让人有些不可思议的是，如果你作为一个业务员要求和顾客见面的时候，他也许会拒绝你，但是如果你说是上司派你来的话，顾客会觉得“噢，这不见可不行啊”。所以，有时候你就可以宣称自己是上司派来的，这样成功率就会高很多。“这一周和下一周，到底要做什么呢？”“必须要做的事情是什么？”“哪件事情必须最优先地完成？”从整体上明确把握以上内容，就是设定这张表格的目的。
