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文章来源:光明网宁夏    发布时间: 19-08-18   【字号:      】

对每一个方面都尽量设定1至2个目标,目标没有具体期限。一般以1年为基准。

Ⅴ时间管理的目标表——为了更有效地开展工作,把你想体验并学习的时间管理技巧作为目标记录下来。

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在销售工作中,只有第4种情况可以说得上有生产效率。第2种情况由于风险太大,如果把精神上的成本也考虑在内的话,有可能最后得到的结果还是亏本。当然了,我们也不能忘记Repeat(重复)这一概念的存在。有不少大顾客,每一次的合同数额都不大,可是一年下来,数字就不小了。

如果有人说:“没有啊,我觉得所有顾客都很信任我啊!”那么我想可能是因为那个人还没有委托顾客帮他介绍其他顾客,或者说他还没有和顾客谈起过这事儿吧。也许你会想:“哪会有人说这种话啊?”可事实上这样的人出乎意料的多。委托顾客帮自己介绍遭到拒绝以后,遭受了打击,又认为“哪会有人给像我这样的人介绍什么新顾客啊”,自己就把自己的身份给降低了。说得直白一点,你应该选择的市场就应该是②客观性评价高,交易业绩评价低的这类顾客。虽然现在还没有任何交易,但是你可以去开拓新的顾客,所以是很有希望的。

如果有人说:“没有啊,我觉得所有顾客都很信任我啊!”那么我想可能是因为那个人还没有委托顾客帮他介绍其他顾客,或者说他还没有和顾客谈起过这事儿吧。也许你会想:“哪会有人说这种话啊?”可事实上这样的人出乎意料的多。委托顾客帮自己介绍遭到拒绝以后,遭受了打击,又认为“哪会有人给像我这样的人介绍什么新顾客啊”,自己就把自己的身份给降低了。

有能力的人会重视工具并且加以活用。西雅图水手队的铃木一郎等选手们,都把自己的手套、球棒和鞋子这些用于营生的工具保管得很好,就和宝贝似的。不管是哪方面的专家,都是先要选择工具,然后不断地改变工具,让它更适合于自己,更好用。

为什么我那么强调这三点呢?因为要想提高你的销售效率(当然,也包括时间效率了),你的PowerPartner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道,如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话,你的销售工作将会变得非常简单,而且你的销售业绩能取得很大的进步。

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“听你刚才说的话,我就明白了。你把比自己还无知的人当成是推销的对象,以为这样就可以用花言巧语来哄骗他了,难道不是吗?”

业务员个人也可以利用这种技巧,也就是说,你可以好好想一想,有没有什么方法可以使你在做一次介绍的同时,就能对很多顾客进行了该商品的介绍?在业务员当中,有太多的人对这种优先顺序的价值观是有偏差的。以我自己的经验来说的话,我觉得这些业务员的上司真是很可怜。因为对上司来说,最受打击的可能就是看到自己的业务员在不是特别重要的顾客身上投入了大量的时间和精力。

Ⅵ新方案表——记录不必立刻就着手进行,但是从长远角度考虑应该实行的新方案以及想到的点子,等有合适的机会的时候,再加以实行。为什么这么说呢?假设你要说服一个跟你毫无交情的人来买你的商品,首先,在介绍商品之前,必须介绍一下自己是谁,从哪里来。但是,对方不一定会相信你。所以,你可能要两次三次地前去拜访。这样,好不容易最终他相信了你,才能开始进入正题,开展你的销售工作。

为什么我要这么做?因为这是我自己辛辛苦苦开发出来的市场,而且我是在佣金制下工作的,和一般的公司职员不一样,我只有靠业务提成才能获得收入,所以这么做也是很自然的。对业务员来说,在最小时间内可以获得最大生产效率的市场是最理想的。相反,需要花费的时间越长、利润越少的市场就是最差的市场。

我的做法就是不让他们有机会来竞争。我拜托分公司的总经理,让他拒绝所有其他的业务员。这种做法是极其符合时间管理法则的。等你明白了这一点以后,你就可以顺着他的希望,来发挥你的说服能力了。在不理解顾客的Needs和Wants的情况下,就一厢情愿地做商品介绍、做交流,是不会得到任何成果的。所以,一定要先完全掌握听的技术。




(责任编辑:俞飞鸿)

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