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文章来源:东方网    发布时间: 19-08-20   【字号:      】

“到底是为什么能如此畅销呢?”我在仔细地观察以后,发现原来他是一个在众人面前发表演说的天才。

所谓的缘分真是一个很有意思的东西。当时,我养了2只大型犬——杜伯曼犬,由于主人没有出息,不得不和它们说再见了,所以我就想把它们转让给别人。最后来买我这两只狗的是当时大英百科(britannica)的最高负责人。

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那个公司的主要业务就是上门销售初中生和高中生的教材。遗憾的是,有不少业务员抱有的态度竟然是:“能卖出去,就是我的胜利。以后和顾客有什么纠纷,我可不管。”这也可以说是业务员的收入完全靠业务提成这种“佣金制”的弊害吧。“这个月的定额是1000万日元,但是我自己想试试能不能做到2000万日元?”

我在20岁就独立了,可是当时没有获得任何成功,在21岁时因为收不回欠款而受到巨大挫折。虽然清理公司时欠了一大笔债,但是我还想在代理销售上继续发展,所以以比当时银行高得多的利率借了钱把债还了。听说他认为销售工作是一件非常让人愉快的事情。理由就是,“这些顾客是我一生的朋友”,他绝对不会因为换个别的公司能得到更好的收入而跳槽,因为他已经决定了一生都要对他的顾客们负责,决定了要在这个商圈中继续生存下去,一切以顾客为重地生存下去。我觉得他的这个方针十分明确,并能得到顾客的认可。

为了尽量碰到更多的人,我采取的策略就是集中在一个区域进行活动。可能别的保险推销员都不会限定一个区域来展开推销吧。这就是我在信用金库工作时积累下来的经验,也算是一种技巧吧。这么做的话就不会浪费时间,而极大地提高了时间的利用率。

销售的过程可以分为3种类型,一类是“Wants(让顾客觉得有需要)”的工作,一类是“Needs(让顾客觉得有必要)”的工作,以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西,所以买下了;“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买;而其他工作指的是既没有“Wants”,又没有“Needs”的工作。在这种情况下,就要想办法让顾客先有“Needs”,然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“W

那个时候,我和折扣店的社长还没有保险上的业务往来。可是,过了几天,他就给我介绍了各家分店的店长。他和店长们说:“你们就都买保险吧。要是到后来交不了分期的保费,我来交。”就这样,把我积极地推荐给了这些店长们。

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有人说,教学的过程也是受教育的过程,我对此深有同感。我在指导学员们的同时,也在他们身上学到了很多东西。在此意义上,这本书介绍的不仅是我的经验和技巧,也有大量他们的方法论和技术。

那么,优秀的推销员和差劲的推销员之间到底有哪些差别呢?在这儿,就具体地介绍一下差劲的推销员是怎么来展开工作的。日比野:最初的5分钟里,你的推销是成还是败已经有80%以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容,但不知道为什么,就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。

只要稍稍改变做事情的方法,效果就能很明显地看出来,这就叫做“技术”。在本书中,将会尽量多地向大家介绍各种技术。区分最优秀的人和普通人的不是素质和才能,而完全在于他们对时间的使用方法。

我很尊敬他,并非因为他是一个优秀的推销员,而是因为他对于时间的价值观非常的鲜明。伊藤:在和一个顾客签约以后,如果你想获得他身后潜在的顾客群的话,就只能让这个顾客成为你的忠实拥护者。因为就算你很生动地去推销保险这样的商品,但是顾客最多也就对你的技术表示钦佩,而不可能成为真正意义上的你的忠实拥护者。所以,你要做的是把“我为什么要做这样的工作”,“如何努力一直到现在”,也就是所谓的“使命感”传达给对方,让他产生同感。

他来把狗领走的时候,看了一下我的房间。发现我的房间里,关于自我启发这一类的书堆成了山。我因为体质上的原因不能喝酒,刚巧又特别喜欢读书,所以只要有一点儿空闲时间,我就会看书。而且,只要看到是关于“成功”或者是“能力开发”的书,就会条件反射似的把它买下来,所以房间里这种类型的书就堆得到处都是。可能是一切从头做起,梦想做得更好的愿望让我这么做的吧。我为了去收款,跑过1000个客户,真是受到了这些人不少的照顾。那时候的工作是去收钱。因为搞活动,有定额,所以我总是要拜托他们把钱交给我。他们总是一边说:“哎呀,真是没有办法。”一边就把钱给我了,帮了我很大的忙。




(责任编辑:俞飞鸿)

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