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文章来源:腾讯视频    发布时间: 19-08-19   【字号:      】

可是,服务并不是平等的,服务奉行的是“公平”。这并不是歧视某些人,而只是进行区别对待而已,也就是说按照优先顺序来提供服务。

航空公司卖票的时候,也分头等舱和经济舱,这两者座位的空间大小和提供的食品有着明显的区别。可是乘客们都觉得这没什么奇怪的,也从来没有人对此有任何怨言。下飞机的时候也当然是头等舱的乘客先下。当然了,在遇到紧急情况,事关生命安危的时候,会对所有的乘客一视同仁,因为生命的价值是平等的。

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为什么我那么强调这三点呢?因为要想提高你的销售效率(当然,也包括时间效率了),你的PowerPartner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道,如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话,你的销售工作将会变得非常简单,而且你的销售业绩能取得很大的进步。①客观性评价高,交易业绩评价高——这是谁都想争取的市场。也正因为谁都想介入这个市场,所以竞争相当激烈,而且经常不得不靠降价的手段来赢得市场。因此,签约率、利润率都很难得到保证。

可是,服务并不是平等的,服务奉行的是“公平”。这并不是歧视某些人,而只是进行区别对待而已,也就是说按照优先顺序来提供服务。我坚信,对业务员来说,最重要的一点就是“PowerPartner的协作”,所以很久以前就开始把我认为重要的PowerPartner都排列在我的笔记本上。并且坚持检查与那些人的关系的进展情况。(什么时候拜访他了?他给我介绍了什么人?今后还要拜托他帮我做什么?)

施瓦博说:“我们并不需要这些,我们现在需要的并不是获得更多的知识,而是怎么才能实际行动起来。如果你能教会我知道应该怎么做的同时,又能完成哪些到现在为止我还没能做成的事情的话,我愿意洗耳恭听。”

这样的人才可能超过我。他为了能和顾客约到面谈,一直就在努力地打电话。比起祈祷自己能做出好成绩来,还不如好好地给顾客打电话呢。这名业务员后来成了世界一流的销售员。

我的结论说得明确一点,就是如何找到正确的市场,这就是你提高时间利用率的关键所在。

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“他是当地的名流,一定有很多熟人吧?”“他的交际范围很广,也许一下子就能给我介绍10名新顾客。”你为什么没有去拜托这样的顾客呢?

企业为了将来的发展,进行自我变革,推进战略性经营的时候,也有必要首先明确企业的理念。然后,由企业理念出发,明确经营理想,制定经营战略,并进而按顺序制定具体的中长期目标以及年度目标。但是,当我们大家一起完全实践了这个约定,每个人都成功地预约到10次面谈的时候,我们觉得这是迄今为止最大的成果了。所以,只要坚持到底,你的眼前就一定会有路的。

③从时间的角度来看,你花了时间的80%的顾客中,应该有一部分是属于20%内的优秀顾客,所以,要好好整理一下你眼前的顾客,哪些属于那优秀的20%。然后你可以把这些顾客交给新人去负责,自己全力以赴去开发新的顾客。我觉得这是理所当然的。因为他们觉得这样的日程安排很正常,甚至还引以为自豪,所以他们在推销过程中洞察顾客心理变化的想像力肯定是很贫乏的。更重要的是,每天都这么连轴转地见顾客,也许就会在见到顾客的时候由于体力不支而倒下了。

当然了,在往这张“新方案表”里填写的时候,不必有这些顾虑。因为现在看来优先度不高的事情,也许到了明天就成为优先度最高的了,所以暂时就把你所能想到的点子、计划都保存在这张表中吧。当然了,我们也不能忘记Repeat(重复)这一概念的存在。有不少大顾客,每一次的合同数额都不大,可是一年下来,数字就不小了。

①面向新人的培训:在每周一和周四对新员工进行如何开拓有希望的新顾客以及如何与他们进行接触的培训,持续3个月。不能进行“区别”销售的人,销售业绩是得不到提高的每个业务员每天的时间都只有24个小时,可是根据对这24小时的不同分配方法,做出的成绩也会产生很大的差异。




(责任编辑:俞飞鸿)

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